外壁塗装でも何でもあらゆるビジネスには、商品やサービス、顧客、競合他社が存在します。

これは実際の営業でもウェブ上での集客でも変わりません。
自社のサービスは誰に向けたものでしょうか。

それはもちろん、それを必要とする人です。

では、その人はどんな人なのかを想像してください。

具体的な顧客像を描き、その特定の人に喜ばれるにはどうすればよいかを考えるところがスタートです。

理想の顧客像

ビジネスの内容によって理想の顧客像にも若干の違いはあるものの、
今後も付き合っていきたいと思うような理想的な顧客は、だいたいどんなビジネスでも決まっています。

それは、「こちらの勧めるサービスを価格に関係なく依頼してくれる」顧客や、
「別の顧客候補を紹介してくれる」顧客でしょう。

こうして理想の顧客像を具体的に描くことによって、
顧客に対してどのようなメッセージを伝えるべきかが見えてくるのです。

次に、競合他社のことを考えてみます。

外壁塗装ならそれはどのような業者でしょうか。
自社とどんなところが競合しているのか、差別化できるところは何かなどをよく考えることが大切です。

いくら理想の顧客像をはっきり描いたとしても、その競合する業者と比較されて顧客を持っていかれては意味がありません。
顧客を取り逃すのは、その顧客に対して自社のサービスの真価を認めてもらえなかったということです。

競合他社に対して自社が優位に立てることはなにか、他社が主張していない自社の強みは何かを考えて、それを顧客にメッセージとして伝えます。

自社の強みと顧客にとっての価値の関係

自社の商品やサービスの強みといっても、それがイコール顧客にとっての価値になるとは限らないことに注意してください。
いくら自社が強みだと思っていても、顧客に価値を感じてもらえないことには商売が成り立ちません。

いくら自社の塗装にはこんな強みがあると言っても、顧客がそこに価値を認めないのであれば、その強みは顧客にとって無きに等しいのです。

ですから、自社のアピールしたい強みを考える時は、顧客の購買意欲をそそるもの、
他社ではなく自社を選びたくなるような価値のあるものという視点に立って考えなければなりません。

まずは顧客のニーズに適うものであることを優先し、次にそれにどのような付加価値を付けて競合他社と差別化を図るかによって、集客は大きく変わります。

外壁塗装の付加価値の例

外壁塗装の具体的な例で考えてみましょう。
ある人が外壁塗装をしたいと思って業者を探していたとします。

いろんな業者を比較するために、その人はきっとインターネットで検索するでしょう。
そこにはさまざまな業者のホームページが表示されますが、よくよく見てもどの業者も似たり寄ったりです。

塗料、塗装、納期、費用など何か抜きん出ているところがあれば違うのですが、
自宅のエリアに対応する業者ではそこまで大きな差がないことはよくあります。

そこに、あなたの業者が他社と異なる塗料を売りにしていたとしましょう。

その塗料とはゴムのように伸縮性を持った特殊な塗料で、それで塗装すると、
地震の振動にも強く崩れにくい外壁塗装になるのが売りです。

その塗料を前面に出して自社のホームページに掲載し、地震の揺れに強く外壁が崩れるのを防ぐのに
効果的だと具体的なポイントを挙げてアピールします。

特殊な塗料ですので他社の料金よりは高くなってしまいますが、地震に強い、
外壁の崩れ防止になる、ひいては安全の確保につながるという付加価値になります。

それを見た顧客はきっとあなたの業者に興味を持つはずです。

この例では、自社のホームページに、その塗料のどういった点が顧客にとって価値のあるものかをわかりやすく説明していたことがポイントです。

ゴムのように伸縮性があって、地震の揺れにも対応して外壁が崩れにくくなると、
その塗料の性質がどのような効果をもたらすかまで説明していたからこそ、顧客に興味を持ってもらうことができたのです。

これが単に伸縮性に優れた塗料とだけの説明ならば、顧客は、外壁の崩れの防止になるという付加価値に気づかなかったでしょう。
これが顧客のニーズに合わせて自社の強みをアピールするということです。

このように、自社の強みを単に主張するだけでなく、他社の商品とどのように違うかという差別化と、
それを選ぶことによって顧客にどのような価値がもたらされるかまでわかりやすく説明することで、
潜在的な顧客の心にもメッセージを届けることができるようになります。

必要なツールは揃っている

こうした顧客への価値のアピールに、業者の規模は関係ありません。
ホームページやブログを使えば小さな業者でも顧客の心に自社の価値をダイレクトに伝えることが可能です。

さらに集客を目指すなら、TwitterやFacebookなどSNSを使って情報を拡散することも考えましょう。
手段は揃っているわけですから、あとは自社の価値をどのように発信するかだけです。

「うちは小さいから…」というのは理由にならないことがおわかりでしょう。

考え方次第で大きく集客をアップさせることは可能なのです。