あなたは塗装の営業で苦戦していませんか？

全国の塗装業者には、営業で苦戦している方が多くいます。

苦戦して契約できないのは、昔ながらの営業方法だったり営業トークに原因があるかもしれません。

あなたにも心当たりがあるなら、最後まで読んでみてください。

飛び込み営業と電話勧誘営業は無駄

地域密着の塗装店が、従来行って来た営業活動の典型としては『飛び込み営業と電話での勧誘』があります。

しかし、こうした営業活動は通用しないばかりか、自社の品位や信用を落としかねません。
なぜ、飛び込み営業や電話勧誘営業の無駄なのか説明します。

消費者が塗装工事を依頼する行動を知るべき

現在はまさにネット時代で、何でもスマホで調べる時代です。

塗替えの必要性を感じた客は、ネットで地域の塗装店をチェックし、事前に塗装の必要性・塗料種の知識を得ようとします。

その上で、顧客にとって有益な情報を発信し続けている信頼できそうな塗装店に自ら相談の行動にでるんです。

こうした行動パターンを知り、ネット上にはホームページを公開して自社PRと有益な情報発信を行うことを営業活動のスタートとすべきです。

一方的に話さない

やっとの思いで客と会えたとしても、相見積もりで勝ちたいために塗装の知識や技術、会社アピールをこれでもかと話していませんか？

例えば、
「○○塗料がいいですよ～」
「当社は技術が優れてますよ～」
「他よりも安くやりますよ～」

一生懸命は伝わるかもしれませんが、一方的に話すのは伝わりづらく、逆に客の不安が増すだけです。

客が聞いていないこと、興味がないことを話すのはやってはいけません。

客の本音を聞き出す

専門用語を多く使って、一方的に話しては取れません。

だって客が知りたいことではないので、信頼関係も築けません。
一方的に話すのではなく、客が知りたいこと、困っていること、不安に思っていることを聞き出すことが大切です。

聞き出すためには、質問です。

・何に困っているのか？
・不安なことは、どんなことか？
・何を求めているのか？
・解決したいことは何か？

一つひとつ質問していき、客に本音を話させて答えることが大事です。

本音を話させて答えていくことで、客の不安が減っていきます。不安が減っていけば、客の『これで決める』ポイントが分かってきます。

客の『これで決める』はそれぞれ違う

客が知りたくて、これで決めることはそれぞれ違います。

例えば、
・詳しく、分かりやすい見積もりで決めるのか？
・高い施工技術で決めるのか？
・資格がある業者に決めるのか？
・実績が多い業者に決めるのか？
・同じ地域の業者に決めるのか？
・値段で決めるのか？
・保証期間で決めるのか？
・工期の短さで決めるのか？
・使いたい塗料メーカーの認定施工店で決めるのか？
・プラスのサービスを付けてもらえれば決めるのか？
・アフターフォローで決めるのか？

他にもまだまだありますが、客がこれで決める答えを聞き出し、つかみ取るしかありません。

つかみ取ることができれば、客からの信用は上がっているので契約はグッと高くなります。

営業には答えがない

塗装の営業でやってはいけない事を説明しました。

最後に、最近よくある塗装業者からの相談で「安い見積もりでも取れない」があります。

安くても取れないのは、客は値段で決めてないんです。安かろう悪かろうが嫌なのかもしれませんし、不安を解消できなかったのかもしれません。

答えが決まっていない分、何に原因があるのかを常に考え、改善していくことで契約率は上がっていきます。

沈黙を恐れず、話したいことをぐっとこらえて質問していく。

客の本音を聞き出し答えていけば、信用してもらい、きっとあなたを選んでくれます。