近年、外壁塗装業界を取り巻く環境は厳しさを増しています。
少子高齢化による世帯数の減少と高層マンション等により戸建住宅が減少傾向にあるからです。
そして減少傾向にある需要を獲得するため、地域の塗装店、工務店やハウスメーカー・リフォーム専門店経由だけでなく、ホームセンターや家電量販店と言った異業種にまで拡大し、営業活動は益々熾烈さを増しています。
いくら優れた知識と施工技術を有していても、こうした熾烈な営業競争に負けない集客力を持たなければ、そのスキルを活かして社会に貢献する事が出来ずビジネスとして成功する事は難しいです。
このブログでは、屋根・外壁塗装店の集客にとってWeb集客がいかに重要か、そしてそのポイントがどこにあるのかを紹介します。
1.昔ながらの営業戦略は通用しません
塗装店の営業活動と言えば、かつては飛び込み営業等を通じて仕事を獲得しようとしていました。
そのために飛び込み営業の回数を増やし、押しの強い営業活動を行う傾向がありました。
しかし現在では、こうした昔ながらの営業戦略・活動は通用しないだけでなく、むしろ自社の品位を落とす結果を招くだけとなっています。
昔ながらの手法が無意味であり、現在のデジタル社会で必要なWeb集客の重要性について解説します。
飛び込み営業は、現在でも相変わらず行っている会社が少なくない手法です。
しかし戸建住宅を訪問しインターホンを押しても、実際に話が出来る機会を得られるのは極めて少ないのが現実です。
夫婦共稼ぎで不在の事も多く、また応答してもらっても「結構です」とすぐにシャットアウトされるのが一般的と言えます。
防犯上アポイントのない見も知らない人を玄関先に招き入れるケースは極めて少なく、飛び込み営業は労多くして収穫の少ない営業活動になっています。
無駄なだけでなく怪しげな会社ではと、自社の品位を落とす結果を招きかねない手法です。この点は、しっかりと認識しておく事が大切です。
昔ながらの飛び込み営業手法は、成果が少ないばかりか自社の信用度を落とす結果を招きかねません。
それに代わる営業手法として重要なのは、自社ホームページによるWeb集客です。
現在では、小学生でもスマートフォンを持つ時代で、外壁塗装や屋根塗装を検討される方は、間違いなく「費用の相場や工事の概要」「塗料の種類や信頼できる業者」をネット検索します。
従って自社のホームページが無ければ、存在さえも知ってもらえず、それだけで営業戦略として他社に敗北を喫する恐れがあると言えます。
現代においては、まずインターネット上にホームページを開設する事がWeb集客の第一歩です。
Web集客の第一歩として、ホームページ開設は必須です。
しかし、単に開設して自社の概要をアップしているだけでは極めて不十分です。
ホームページを開設し、自社の存在を知ってもらえたとして、工事を依頼するに足る信頼できる業者であるか、相談の声掛けをしてもらえる所までには至らないのが多いです。
自社に信頼を寄せてもらうためには、会社代表者の想いや信念、専門知識や施工能力の高さを理解してもらい、信頼できる業者だと相談頂けるように内容の充実を図る事が大切です。
またホームページ内に施工ブログコーナーを設けて、ご依頼頂いた案件の事例から自社の仕事への真摯な取り組み姿勢や、難しい課題をいかに解決したかと言ったスキルの高さも求められます。
ホームページを開設しても、一向に成果が得られないケースには、こうした内容の充実が不足している事が多いです。
外壁屋根塗装を前提にネット検索する場合、業者の選定と共に疑問に思うことについて色々と調べ、悩みや不安を事前に解消したいと考えられている方が多いです。
そうした疑問を解決する、欲求に応えられる役立つ情報（コンテンツ）を提供することが重要です。
一般的な施工プロセスと工事日程、塗料の種類と寿命と単価、さらに機能性塗料等の様々な役立つ情報を可能な限り提供し、顧客の悩みや疑問点を解消することで信頼を獲得できます。
また一昔前なら何らかの方法で資料請求をしてもらい、見込み客にパンフレットで提供していたことがありました。
住所など特定しやすい個人情報と交換にパンフレットで情報提供すると手法は、個人情報保護に敏感な現代では不適切だと言えます。
2.外壁塗装の依頼を考える人の行動
1項で古い営業戦略を脱してWeb集客を行う事の大切さを説明して来ました。
これを自分が外壁塗装を考える際に、どの様な行動を取るかと言った視点や現代の消費者行動から検証したいと思います。
自分が何かの商品やサービスに興味を持った際に、どの様な行動を取ることが多いか考えてみてください。
何の事前知識もなく適当に店を巡って購入すると言うことは、金額が高いケースではほとんどないと言えるはずです。
実際に、あなたは次項の４つのステップを踏んで、購入に至る行動を取っていると言えるはずです。
まず、最初に商品やサービスの概要や販売店を検索するはずです。
次に購入商品や購入先をしっかりと調査し、第3ステップとして比較検討を行います。
そして最後にどの商品やサービスをどこの業者から購入するかを決定するはずです。
外壁塗装においても、同様に4つのステップを踏んで信頼できると思える業者にようやく相談します。
外壁塗装の場合には、第1ステップは外壁塗装や地域名をインプットして業者を検索するでしょう。
そして、次にヒットした業者のホームページを見て気になった点や、塗装に関して知り事項を検索して調査します。
その上で、塗装業者等を比較検討し、第4ステップで初めて信頼できそうな業者を決定し、ようやくその業者に相談するのです。
あまり塗装や業者の知識がない状態で、来店していきなり相談を始めていた一昔前とは、大きく様変わりしています。
3.Web集客のコンテンツマーケティング
以上の様に、現代では顧客が相談する際に、十分に検討を終え、その業者に発注する意思をほぼ固めていると言えます。
すなわち、それだけホームページが重要であると言えます。
しかもホームページ上で信頼を獲得して受注に結びつける事は、強いセールスを行うのではなく、ホームページ上で顧客とのコミュニケーションを図り、信頼を得る事であり、難しい言葉で言えば「コンテンツマーケティング」を実践しているのです。
これが自社の概要だけを記載するのではなく、会社代表者の想いや、大切としている信念や、自社の専門知識や施工能力の高さを理解してもらい、さらに顧客が必要とする情報を積極的にホームページで発信する事が必要な理由です。
Web上で信頼を獲得し「売り込まずに、購入してもらう」手法こそ、「コンテンツマーケティング」の神髄と言えます。
コンテンツマーケティングでは、強いセールスにより嫌われるリスクもなく、すでにある程度の信頼感を持ってもらった上での相談・会話なので、顧客側からの過剰な値引き等の要求もなく、セールストークが苦手でも、しっかりと相談・会話の上で、受注に結びつける事が出来るメリットがあります。
4.コンテンツマーケティングで忘れてはいけないポイント
Web集客のために、ホームページを開設し、そこに盛り込むべきコンテンツについては、先に記載した通りです。
しかし、さらにコンテンツマーケティングには忘れてはならない4つのポイントもあり、それを以下で紹介します。
自社が得意とする施工内容を勘案し、どの様なお客さんをターゲットとするのかを明確にする事が重要です。
それは、次に記載する地域設定とも関連しますが、古い住宅地が広がり高齢者が多いのか、また新興住宅街で若い住民が多いのか等を考慮して、ターゲットを明確に設定する事が大切です。
どんなお宅をターゲットとするのかにより、住まわれている方の年齢層が特定でき、またそこからライフスタイルや収入面も推定でき、発信すべき情報をそれにマッチする様に出来るのです。
外壁塗装や屋根塗装は、ネットで商品を販売するのではなく、実際に訪問して施工し、後々にはアフターサービスも行う事が必要な仕事です。
従って、地域設定をしっかりと行い、地元密着を意識した情報発信を行うべきです。
こうする事で、顧客がネット検索する際に競合業者を絞り込めますし、地域の特長に即したコンテンツを構築する事が可能となります。
地域としては、市町村やその周辺を含めたエリア名とするのが一般的で、都道府県全体では地域設定としては、少し広すぎると言えるでしょう。
顧客層のターゲット設定や地域設定をする事で、発信すべきコンテンツを明確化する事が出来ますが、どんな場合にも発信する情報は顧客にとって役立つコンテンツであるべきと言う視点を外さない事が大切です。
塗装業者が儲けると言う視点ではなく、あくまで顧客が得する事を徹底する視点が大切です。
これを徹底しなければ、信頼を感じてもらう事は出来ないです。
先の２つのポイントは、マーケティングの基本であるターゲッティングに関する事項で、コンテンツ内容と関わるものです。
また3つ目のポイントは顧客が得する視点と言うコンテンツ作成に当たっての考え方・姿勢に関するものです。
これとは別に、ホームページを構成する際のテクニカルなポイントとして、スマホでの閲覧を意識し、パソコンではなくスマホでも見やすくシンプルな表示、構成とすると言う点が4つ目のポイントです。
5.まとめ
外壁塗装・屋根塗装業界も、時代の変化に対応した営業戦略への転換を求められています。
労多くして成果が乏しいばかりか、嫌われて会社の品位を落としかねない飛び込み営業等の従来型の営業戦略から、デジタルを活用したWebマーケティングへの転換を図るべきです。
すでにWebマーケティングを導入している会社もあり、未導入の会社は取り残される事がないように早急に導入すべきです。
導入に当たっては、単にITスキルがありホームページ制作ができるだけでなく、Webマーケティングや塗装業界に精通し、有効なコンテンツを一緒に構築できるホームページ制作会社に依頼する事が大切です。
